三种体验营销模式 引领用友erp腾飞

2005年，中国管理软件市场最热闹最轰动的事件莫过于用友（相关文章：用友要推2万元erp 软件市场竞争惨烈）软件股份有限公司（以下简称用友）发起的“erp普及化”风暴。卷入这一风暴的企业包括ibm、英特尔、微软等国际巨头，同时还有众多咨询公司、服务公司、实施公司、行业产品提供商，以及教育培训、图书出版等相关产业的企业。用友推出的举措包括：设立百问erp网站，出版图书《erp123》，与千家用户集体签约用友erp，与高校合办erp联合实验室，设立了100个erp体验中心，举办了2000场“erp，我体验”活动，等等。同时，用友的普及活动还渗透到ibm等战略合作伙伴举办的众多市场活动中。

    10月20日，在用友u861erp新品广州发布会上用友副总裁吴晓冬表示，“众多举措中，成效最显著的还是体验营销。这种营销方式也是被逼出来的。”

一、设立体验中心

    根据idc最新统计的数据，用友erp营业额在全球erp厂商中排名第59位，在亚洲排名第2位，位于日本富士通之后。吴晓东表示：“我们制定的目标是2006年成为亚洲最大的erp厂商，现在基本上达到了目标，但要做到第1位还有些差距。”

    要进一步扩大市场份额，用友的战略目标是主攻中小型企业。从去年年底开始，用友总裁王文京将战略目标由高端市场转向国内的中小企业市场。可开拓这个市场相当不易。很多中小企业的信息化意识不强，舍不得投入大成本。但在用友看来，中国的erp市场应该进入普及化时代了。王文京有个观点：正如福特当年推出t型车，将汽车从贵族消费变成大众消费时代一样，经过十几年的发展，现在中国的erp市场已经形成比较成熟的产业链，有了相应的产业分工，已进入规模化生产和快速交付的普及时代。王文京将这种普及工作作为一种事业和使命来完成。

    按照传统的erp（相关文章：看我72变：中小企业erp的多种形态）营销模式，无非是erp厂商去跟企业解释erp理念，能给客户带来什么好处，或者是erp厂商找些客户应用erp的成功案例，让这些客户去对潜在客户说说应用心得。然而现实情况是，这种营销方式并不奏效，大多数中小企业主听过就忘记了，或者根本听不懂，因为erp毕竟比较抽象。在这种背景下，用友开创了体验营销模式，首创erp体验中心。这些erp体验中心分布在上海、北京、广州、成都、杭州等20多个城市，汇聚了erp普及产业联盟中提供平台技术、管理咨询、产品集成、增值服务的多家合作伙伴，用户可以在一个完全真实的erp应用环境中，体验erp的管理美学。用友请企业去erp体验中心亲身体验，以及在各地举办巡回体验活动，让用户按照不同的行业扮演不同的角色。用友产品提供的有总经理、营销主管、行政主管、分销主管、人力资源主管、财务主管等角色，用户可根据自己的情况扮演相应的角色，进行相应的软件操作体验，切实感受erp究竟能给自己带来什么，用和不用erp有无本质的区别。此外，用友还为企业提供最新的it与互联网技术在企业管理中的应用体验和优质服务体验。

    这种体验营销方式很直观，同时又能提高参与者的管理意识、流程意识。吴晓冬认为，“角色体验时只需要根据设计好的流程去走，每个角色应该关注哪些事情，要获得哪些信息，都一清二楚。”

二、引进沙盘体验营销

    沙盘培训是风靡于全球的一种体验式学习方式，也是ibm、惠普等“全球500强公司”为中高层主管常设的训练课程。这一训练课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，亲身参与模拟企业的建立、发展与调整，模拟企业3～4年市场竞争的成功与失败过程。　

    吴晓冬说：“体验营销被企业认可后，我们又不断引进和推出新的体验营销方式，比如沙盘管理体验，比如一日游体验，等等，这些营销方式都很受欢迎。”

    用友的沙盘模拟课程，是由用友集团顾问管理学院推出的精品课程，涉及很多很具体的企业资源调配、组合、安排、流程处理，等等。

    吴晓冬认为：“很多企业的管理人员，包括国有企业的老总，都很喜欢参加这种沙盘体验。每个企业高管，在自己的企业内可能只管理一个条块，能参与全盘管理的很少。而沙盘体验把企业的整个管理进行浓缩，从财务、生产到供应链、营销等诸多环节，无一遗漏，参与者可以体会到不同的角色和管理。”对于这种体验营销的效果，王文京亦给予了高度评价:“按照这样一种形态来模拟和展示企业经营和管理的全过程，实际上跟用erp去管理和控制的企业经营过程是一致的。很多企业老总在体验后感触很深，认为erp真是企业管理的好工具，当场就表示要上用友的erp。erp普及活动，仅靠用友一家是做不了的，要发动大家一起来做。也不是一年就可以普及得了的，预计要3～5年时间。”

    用友与全国多所高校合作，举办了“用友杯”大学生沙盘对抗赛，将普及活动之网撒向企业未来的信息化主力。

三、独创的“一日游”体验

    2005年，用友联合各行业龙头样板用户，邀请潜在客户亲临样板企业现场，开展erp一日游体验活动。

    吴晓冬说：“这种erp旅游体验很受欢迎。那些样板用户其实就是导游，他们在向其他企业展示他们的erp应用时，会将自己的亲身经历、实施过程中的心得与参观者分享。他们讲跟我们讲是完全不一样的，这种讲述亲身经历的做法，不是用友所能做的。不同行业所用的erp会有所不同。一日游体验活动一般是分行业进行的。确实有一些龙头企业不愿意做同行的导游，一些企业的老总认为‘这（erp）是我的独家优势’，并不想对同行开放，或让同行知道;而且这种一日游体验活动也需要样板企业付出人力、时间，有些企业不愿意。”

    用友的体验营销方式也一直处于探索、创新之中。吴晓东透露说：“一日游体验营销也是我们在实践中慢慢创新的。今年年初开始做体验营销时我们并没有想到这种做法，是后来发现的，有些企业能非常好地理解erp，能给别人做导游，所以我们就推出了一日游体验营销方式。”11月25日，用友将启动“精英俱乐部”沙龙活动，俱乐部成员由商界、政界、学术界、新闻界等领域的精英组成。俱乐部会举办一些沙龙活动，如对话论坛、时尚派对等，为企业管理人员提供一个交流学习的场所。

    用友不断创新的体验营销既得到了用户认可，又取得了很好的效果，同时很多竞争对手也在学习用友，引进体验营销方式，使得体验营销成为了管理软件行业一个新的经营模式。