直销减少了中间环节吗?

现在的直销在宣传时，经常宣称，直销减少了中间环节，从而降低了成本，可以为消费者带来更多的消费者剩余。通过观察我们却发现，直销与同类产品相　比往往没有价格上的优势，反而在大多数情况下，直销产品的价格要远远高于同类产品。

　　那么，这种现象产生的根源到底是什么？实际上，直销表面上减少了销售的中间环节，但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。 

　　直销的流通成本

　　对直销产品价格高于同类产品的解释，从表面上往往是这样表述:通过直销方式销售的产品往往含有更高的科技含量，这使得产品本来的成本就比较高昂，或者是这类产品必须通过直销这种方式进行销售的原因。

　　但这种解释并不能成立，通过观察我们发现，在同类产品中，通过直销渠道很少销售顶尖的高档产品，这类高消费的产品仍旧是通过专卖店、百货商店这类所谓的“传统销售方式”来销售。

　　而从直销销售方式来看，宣称能够降低流通过程中的成本，把利益带给客户的直销模式，同样没有在最终的价格上体现出优势。

　　要清楚了解直销模式到底造成了怎样的流通成本，我们只要将直销的销售方式与传统销售方式进行一个对比，就可以看得更清楚——两者仅从销售渠道上讲，区别并不大:

　　传统的是:厂家——多级代理商——消费者（1）

　　直销的是:厂家——销售代表——消费者（2）

　　可以看到的是，这两种销售方式主要的差异体现在，在中间流通环节上，传统模式采用的是多级分销渠道，而直销所采用的是销售员的方式;还有一个比较重要的区别是，在面对消费者的终端上，传统的销售方式一般是在某种固定的销售场所完成销售过程，如超市、连锁店、百货店、专卖店等，而直销的一个基本特征就是无店铺销售。

　　直接从两种销售方式来看，初步的感觉是相对于传统的分销方式而言，直销的销售渠道更为精简。

　　直销中，从厂商到消费者只经历了一个销售代表;而传统分销中，从产品到消费者要经历好几层分销渠道，分销渠道层级越深，分销渠道所分流的利润越多，管理也随之变得复杂。但这只是一种表面的现象，按照这种分析是无法解释直销网络中层层的利润分割问题，并且使得对直销的分析变得过于复杂。

　　如果我们把直销隐含的多级代表销售渠道显性化，再和传统的分销渠道相比，就可以非常清晰地对许多原本非常迷惑的问题进行解释。

　　我们可以简单的把每一级的销售代表，比拟成传统销售渠道中的中间商，每多一个层次就多一个批发环节。在这种分销渠道上，每一个下级销售代表相当于一个下级的批发商，他的产品都是来自于他的上级批发商——上级销售代表。在每一个层次，批发商都在原始产品成本上加上一个中间差价，作为自己的中间利润。

　　从这里可以看出，虽然在产品的实物传递上，直销看上去比一般分销渠道更为简洁，但是从其利益的分配机制来看，直销的产品在销售过程中同一般分销渠道没有什么本质上的区别，产品利润里必须分割一部分在整个直销的销售网络上进行层层分割。

　　直销的拓展成本

　　在直销模式中，相对一般的分销渠道而言，厂商对整个销售渠道控制是非常微弱的，除了一些基本的会员条款之外，没有任何控制因素，厂商无法通过各种管理方式来保证整个销售通道的畅通与效率。

　　因为公司会希望招收更多的销售人员，但经销商又要防止自己的下级迅速扩大销售量而使自己失去获得中间利润的机会，这最终会导致大量的效率低下的销售员充斥整个网络，这是产品厂商所不愿意看到的情形。

　　因此，厂商所能做的有两种方式，一种是改善这种物资奖励方案使得销售员愿意帮助发展其他销售人员，并使其下级获得更高的销售量。在这种情况下，可以采取的方案是对产